LA VENTA RELACIONAL
Estadísticamente está demostrado que cuesta hasta cinco veces más obtener un nuevo cliente que afianzar y fidelizar aquél que ya existe en nuestra cartera de clientes. Ante tal afirmación, las empresas han unido sus esfuerzos hacia un único sentido, el marketing relacional. Pero este tipo de marketing no puede funcionar exitosamente si no va unido a la venta relacional.
Actualmente existe una diferencia entre los antiguos vendedores y los de hoy. Mientras que los primeros se basaban en incrementar únicamente las ventas, los comerciales actuales responden a la práctica de ofrecer soluciones a los problemas del cliente, satisfacer sus necesidades, asesorarles y un sinfín de aptitudes que pueden ser más consideradas como cualidades personales que comerciales.
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Actualmente existe una diferencia entre los antiguos vendedores y los de hoy. Mientras que los primeros se basaban en incrementar únicamente las ventas, los comerciales actuales responden a la práctica de ofrecer soluciones a los problemas del cliente, satisfacer sus necesidades, asesorarles y un sinfín de aptitudes que pueden ser más consideradas como cualidades personales que comerciales.

Aunque pueda parecer obvia esta práctica y muchos consideren que sus comerciales o ellos mismos forman parte de los comerciales de hoy, la propia subjetividad dista de la realidad. Para ver si formamos parte de la nueva generación comercial, debemos realizar una serie de preguntas muy simples. En el momento de presentar el servicio/producto ¿Asesoramos realmente al cliente? ¿O nos dejamos llevar por los servicios/productos que le podemos colar? Y en el servicio posventa, ¿Llamamos al cliente de manera regular para conocer su satisfacción con el servicio/producto? ¿O llamamos solo cuando existe alguna incidencia?

Si ustedes se han identificado con las primeras preguntas, felicidades, son verdaderos comerciales relacionales.

La comunicación no verbal, escuchar al cliente, establecer una relación basada en la confianza, conocer cuál es su competencia en casa del cliente, son algunos de los parámetros que el comercial relacional conocerá de manera espontánea a medida que la conversación con el cliente vaya evolucionando.

La suma de estas habilidades aportará al servicio/producto el valor añadido necesario para que el cliente compre de forma repetida.

Fuente:www.aulafacil.com

KIKI, CRISIS EN JAPONÉS
Los ideogramas japoneses 危 ( KI - peligro, miedo y difícil) y 機 ( KI - mecanismo, oportunidad y ocasión), forman la palabra crisis es este idioma. Podría parecer un juego lingüístico asiático aunque en realidad, refleja con exactitud la predisposición ante esta complicada situación… Leer más…

Fuente: www.b-r-m.net

LAS 7 ESTRATEGIAS GANADORAS
Renovarse o morir ha sido una de las premisas más condicionantes en los últimos tiempos. Tienen un carácter de ultimátum muy representativo en una etapa llena de incertidumbres en la que si una empresa no actúa a su tiempo, puede verse envuelta en una situación demasiado compleja para sobrevivir. En algunos departamentos, dichos cambios se ven más acusados por la velocidad en la que el entorno afecta a cualquier decisión, replanteando los objetivos año tras año para adaptarse eficientemente… Leer más…

PARANOIA ORGANIZACIONAL
Expuesta como una patología en las organizaciones, el profesor Javier Fernández Aguado recopiló en su libro titulado igual que este artículo los síntomas y tratamientos más comunes en las organizaciones. La paranoia es un conjunto de trastornos que producen un distanciamiento de la realidad, mientras el enfermo crea un mundo alternativo en su mente. La presencia del delirio, poseer falsas creencias por una incorrecta valoración incorrecta de los hechos, posee un elevado peligro para cualquier toma de decisión. Como complemento a la definición médica… Leer más…

LAS ACCIONES DE E-MAILING
El email marketing es una herramienta eficaz, rápida y económica para realizar campañas publicitarias directamente a través de correo electrónico. En general el uso del correo electrónico es el medio idóneo para realizar cualquier tipo de acción de marketing one to one. Se envían mensajes de correo electrónico a usuarios que han solicitado información sobre productos, servicios, promociones, etc…del anunciante”. Esta definición extraída literalmente de la Guía Práctica… Leer más…

EL EXPEDIENTE DE REGULACIÓN DE EMPLEO EN EL SECTOR DEL AUTOMÓVIL
Según el Ministerio de Trabajo e Inmigración, un Expediente de Regulación de Empleo (ERE) es un “…procedimiento administrativo-laboral de carácter especial dirigido a obtener la Autoridad Laboral para suspender o extinguir las relaciones laborales, cuando concurran determinadas causas y garantizando los derechos de los trabajadores…”. Leer más…

¿QUIÉN ES QUIÉN?
SUSANA GONZÁLEZ PARENTE, NUEVA RESPONSABLE DE GRANDES CUENTAS EN EL GRUPO IMAN
Susana González, licenciada en Psicología, empezó su andadura en el sector de los RRHH en edad muy temprana, 23 años. Desde entonces, su experiencia profesional ha estado marcada por grandes retos, que han concluido siempre en éxito. Después de años de trayectoria a nivel operativo y gestionando equipos de trabajo en diferentes empresas dedicadas a la consultoría y outsourcing, su carrera se enfocó hacia el mundo comercial, obteniendo así una visión global del mundo de la empresa. Su afán de mejora constante junto con la experiencia adquirida año tras año en el desafío de abrir nuevas líneas de negocio, le han otorgado la… Leer más…

El gran guía y gurú del concepto moderno del marketing, Philip Kotler, reforzaba la actitud de constante cambio mediante distintas posiciones estratégicas ante mercados competitivos y cambiantes. Se trata de siete estrategias clave para implementar como modelos de negocio.

Estrategia de bajos costes: planteada de forma dispar en distintos mercados, como las líneas aéreas, empresas de muebles, etc. Fomentada en la reducción de costes total en toda la organización, no solamente en algunas líneas, todo ello sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene en la esencia del negocio en sí.

Crear una experiencia única para el consumidor: centrada en conseguir que el cliente disfrute con los productos/servicios puestos a su disposición. En este caso, la diferenciación es vital para llevar a cabo esta estrategia, ya que los clientes actuarán como abogados de la organización si se sienten completamente satisfechos, generando así flujos positivos hacia ella. Como ejemplos encontramos a cafeterías, en las que no solo es el consumo de un café, si no que se trata de disfrutar de un entorno y una experiencia única, por la que además el cliente está dispuesto a pagar un plus por ello.

Reinventar nuestro modelo de negocio: esta opción se centra en el enfoque de nuestros productos o servicios. Añadir negocios satélite al principal, dotar de valor añadido a los mismos o buscar que el consumidor perciba de otra forma, sin que para ello aumentemos o reduzcamos las características, funcionalidades o formatos de nuestros productos o servicios.

Ofrecer la calidad máxima en el producto: aunque parezca un objetivo común en todas las empresas, se trata de tomar el concepto como una realidad. De este modo, se pretende dejar una huella en el consumidor para que el recordatorio sea lo más positivo posible.

Centrarse en nichos de mercado: como opción estratégica basa su planteamiento en todos aquellos mini-mercados que aún están por explotar, teniendo relación directa con nuestro mercado objetivo principal. La identificación y definición de éstos, será el pilar central por el que desarrollar dicha estrategia.

Ser innovador: otra manera de destacar en un mercado con una opción única, diferenciadora y que aporte beneficios es la innovación. Basada en un objetivo general y no concreto, la innovación como razón de ser será muy valorada por los clientes y, en general, por el resto del mercado. Si perciben que la organización va un paso por delante, con continuos lanzamientos de productos/servicios por ejemplo, la posición de la empresa se verá indudablemente muy favorecida.

Ser el mejor en diseño: tanto a niveles industriales como visuales, la importancia que se le dota al diseño puede llegar a condicionar todo un sector. La realidad indica que muchas empresas han decidido apostar por dicha estrategia y basar todo su know-how al diseño exclusivo, diferenciándose de los competidores de un modo muy significativo.

Todas estas estrategias fundamentales para Kotler, ideadas para cualquier tipo de empresa, sin importar el tamaño, dimensión, mercado o madurez, producen unos resultados óptimos contrastados. El objetivo tiene relación con la visión y misión de la empresa, y sobretodo en todas aquellas acciones y decisiones que permitirán conseguirlo.

Fuente: Antonio Domingo, Fénix Media

Estas características pueden ser identificadas en algunas organizaciones. En ellas, existen preocupaciones obsesivas sobre el entorno y los competidores, afectando a la razón de ser de la empresa. Para identificar dichos síntomas, la organización chequea algunos puntos a tener en cuenta, como la desconfianza hacia colaboradores, proveedores o instituciones. Este punto tiene mucha relación con la actual situación económica y financiera, por lo que el grado de pesimismo y victimismo es elevado. A niveles más internos, la tensión aparece en diferentes situaciones, junto con una insatisfacción por parte de los distintos departamentos de la organización. Cabe añadir además, la sensación percibida de pequeñez en frente a grandes organizaciones presentes en el mismo sector, siendo percibidas como guías o referencias.

Ante todos estos síntomas y causas diversas, existen pautas para mejorar o superar estas situaciones. Como en cualquier problema, el primer paso recomendable por los expertos es la aceptación e identificación real del mismo. Este conocimiento encenderá toda la operativa para superar cualquier obstáculo incluido en el día a día de la organización. Fernandez Aguado además añade que “no se trata de que existan empresas sanas y otras de enfermas, si no que en mayor o menor medida, todas las organizaciones padecen anomalías que son perjudiciales”.

Una vez identificado el origen de la problemática organizacional, existen distintas actuaciones para ayudar a los distintos niveles departamentales a superar dicha paranoia. Por una parte, la Comunicación Interna se eleva como una herramienta muy poderosa para transmitir transparencia y cercanía de los niveles más elevados hacia el resto de la empresa. Otras soluciones propuestas por el autor del libro, son relacionadas con la elaboración y comunicación de una hoja de ruta, o Plan Estratégico, en el que toda la organización se sienta implicado y motivado, a su vez por compartir objetivos. Además, con programas de benchmarking que ofrezcan el contraste con el exterior, o jornadas de convivencia para fomentar un clima informal y distendido para construir equipos de trabajo multidisciplinar, por ejemplo, reforzaremos todas aquellas características que solaparían a los síntomas anteriormente descritos.

Fuente: Capital Humano nº 224, septiembre 08

 Tratándose de un canal de marketing directo muy potente, el e-mailing reúne unas características únicas inimitables hasta el día de hoy, como la velocidad de transmisión del mensaje, la posible interactividad de los receptores, la estandarización en múltiples ámbitos tanto personales como profesionales, su coste reducidísimo o su gran capacidad de medición de resultados. Además, los componentes del mismo, pueden apoyar al propio mensaje que se desee comunicar, a su vez que informan sobre las obligaciones legales a las que está sometido.

Todas estas obligaciones tienen un marco legal muy estricto con su mal uso. Gracias a todas sus características, el uso fraudulento del mismo ha aumentado exponencialmente en la última década, siendo uno de los mayores frenos en la apreciación positiva de esta herramienta. Los entes reguladores trabajan y diseñan leyes para la prevención y a su vez en las sanciones correspondientes a dichas prácticas, denominadas SPAM. Nombrado también correo basura es el envío indiscriminado y sin la previa autorización, considerándose como ilegal, por lo que las sanciones son severas con quienes lo practican. Además, a menudo no solo se tratan de comunicaciones comerciales, sino que buscan cualquier tipo de engaño o fraude para la estafa de los receptores, perjudicando gravemente al resto de usuarios de esta herramienta.

En el diseño de una campaña de e-mailing, las distintas etapas pasan por la creación del objetivo fundamental, la elección del target definido previamente y seleccionado mediante técnicas de CRM, su posterior segmentación y por último la personalización del mensaje. En esta parte, aspectos como la creatividad en el diseño y el texto, formaran el eje visual de la acción. Por último, el asunto del propio envío remarcará y potenciará la curiosidad del receptor para abrir el mensaje y recibir totalmente el e-mail.

Como anteriormente se ha comentado, una de las ventajas es la medición rápida y eficaz de los resultados de la acción. Éstos, se generan inmediatamente después de la realización de la acción, por lo que se trata de la única herramienta con esta rapidez de control, además de dotarla de una elevada capacidad de reacción y control sobre la misma. Sobre este control, se tienen en cuenta el número total de destinatarios, las entregas efectivas, los rebotes o direcciones incorrectas, las aperturas del mismo y por último el seguimiento de links.

Tomando como ejemplo un caso hipotético, pero con cierto carácter de la actual tendencia, si realizamos un e-mailing a un target segmentado, el 92% de los envíos llegarían correctamente a sus destinatarios.. De éstos, un 69% sería abierto y conseguiría un ratio de contratación del producto/servicio ofrecido superior al 1% del target total inicial, todo un éxito basándose en el coste derivado de la acción.

Fuente: Guía Práctica de email marketing (Interactive Advertising Bureau Spain)

Para muchos expertos, este tipo de expedientes representan la última oportunidad para salvar el negocio ya que, habitualmente, estos procesos conllevan a consecuencias muy variables tanto para la organización como para los trabajadores. La empresa Improven, autora del segundo estudio de Gestión de Crisis, argumenta además, que el 83% de las empresas que reestructuran sus plantillas es debido a la coyuntura económica y a la consecuencia más devastadora para las empresas, la caída de las ventas.

Según el informe, más de 9 de cada 10 compañías con estas características, optan por recortar personal vinculado a dicha caída en ventas, ya sea en líneas de producción como en canal de ventas. Se trata así de una de las opciones más controvertidas aunque posea unas características variables tanto para empresas como para empleados. El sector más representativo para este tipo de regulaciones laborales, históricamente, ha sido el del automóvil.

Siendo uno de los más perjudicados por situaciones de inestabilidad económica, se trata de un sector que se utiliza como referencia para interpretar distintos índices económicos. Estos es debido a su gran capacidad de influencia en la sociedad actual. Concesionarios, Aseguradoras, Talleres, Gasolineras, Bancos, Parkings, Peajes, Administraciones Locales… Son multitud de sectores que se verán afectados a medio/largo plazo por esta reducción de demanda.

Como indicador, muestra que la capacidad de endeudamiento de sus clientes, tanto empresas como personas, está al límite. Habitualmente y debido a su coste, la clave reside en la adquisición de este bien parcialmente básico, con la financiación. Además, afecta también en las alternativas de transporte público, aumentando considerablemente su uso.

El Expediente de Regulación de Empleo es sin duda alguna una de las opciones más controvertidas en este sector. Por una parte, los empresarios defienden esta situación como la última posible solución ante dicha reducción de ingresos, siendo conscientes de la problemática que se deriva. En la otra cara de la moneda, los trabajadores serán enviados al paro temporalmente, elevando así dicha tasa. Aunque posteriormente sean re-admitidos, disponer de la bonificación por desempleo puede no ser suficiente para muchos de ellos, por lo que su búsqueda de nuevo empleo empezará a partir de este Expediente. En esta situación, el mercado no podrá absorber tantos profesionales del sector para darles salida laboral, por lo que se podría generar un estancamiento grave de parados.

Susana González, licenciada en Psicología, empezó su andadura en el sector de los RRHH en edad muy temprana, 23 años. Desde entonces, su experiencia profesional ha estado marcada por grandes retos, que han concluido siempre en éxito. Después de años de trayectoria a nivel operativo y gestionando equipos de trabajo en diferentes empresas dedicadas a la consultoría y outsourcing, su carrera se enfocó hacia el mundo comercial, obteniendo así una visión global del mundo de la empresa. Su afán de mejora constante junto con la experiencia adquirida año tras año en el desafío de abrir nuevas líneas de negocio, le han otorgado la experiencia necesaria para prosperar profesionalmente y entrar a formar parte de una de las más importantes empresas de servicios existentes en el mercado nacional, como es el grupo IMAN. En su nuevo puesto como Responsable de Grandes Cuentas, Susana González, ayudará a incrementar la cuota de mercado de la empresa, además de dar cobertura a todas aquellas demandas establecidas por las Grandes Cuentas del grupo.

SIXTO HEREDIA, NUEVO PRESIDENTE DE CORREOS

Correos nombrará nuevo presidente a Sixto Heredia, quien sustituirá en el cargo a José Damián Santiago. El relevo en la cúpula de la sociedad postal pública se registra después de que Consejo de Ministros nombrara hoy a José Damián Santiago nuevo secretario general de Infraestructuras del Ministerio de Fomento. El nuevo presidente de Correos, hasta ahora presidente de la Real Casa de la Moneda-Fábrica Nacional de Moneda y Timbre (FNMT), es Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad Complutense de Madrid y pertenece a los Cuerpos de Gestión de la Hacienda Pública y de Inspectores de Finanzas del Estado. En su trayectoria profesional ocupó diversos puestos en la Delegación de Hacienda de Madrid y el puesto de director general de Gestión Tributaria. En 1989 se incorporó a Tabacalera como director comercial y luego trabajó en Tabapress, Servicio de Venta Automática e Interprestige, en las cuales fue presidente-consejero delegado. Cuando en abril de 2004 fue nombrado presidente de la Fábrica Nacional de la Moneda y Timbre era inspector jefe de la Unidad Nacional de Recaudación de la Oficina Nacional de Recaudación de la Agencia Estatal de Administración.

AINHARA VIÑARÁS, DIRECTORA DE MARKETING DE SHISEIDO Y SERGE LUTENS

Ainhara Viñarás ha entrado a formar parte del equipo directivo de Shiseido España como directora de marketing para las marcas Shiseido y Serge Lutens, función que desempeñaba hasta su incorporación en Shiseido para las marcas Biotherm, Cacharel, Guy Laroche y Diesel de la División de Productos de Lujo del Grupo L’Oréal en España. Licenciada en Ciencias Empresariales por el European Business Programme de Madrid y el Ecole Superieur de Commerce de Burdeos y master en Administración de Empresas por el Instituto de Empresa de Madrid (Executive MBA), Ainhara Viñarás ha desarrollado la mayor parte de su carrera profesional desempeñando funciones de dirección de marketing para el Grupo L’Oréal, tanto en España como en el extranjero. Viñarás inicia su carrera en marketing en Johnson Wax’s Española. En 1998 comienza su andadura profesional en el Grupo L’Oreal donde desempeña funciones de jefe de grupo para Maybelline New York, directora de Ejes (fijación, maquillaje y fragancias), directora mundial de marketing de desarrollo para la marca Maybelline New York (en Nueva York), y directora de marketing de Biotherm, Cacharel, Guy Laroche y Diesel.

GONZALO MARTÍN, DIRECTOR DE PROYECTOS DE ASSET MEDIA CONSULTING

Asset Media Consulting, consultora especializada en el sector audiovisual, ha contratado a Gonzalo Martín para reforzar el asesoramiento en proyectos relacionados con la explotación de video on line. Martín es licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la UAM y graduado del Programa Superior de Dirección de Empresas Audiovisuales por el IE. Su trayectoria profesional ha estado estrechamente ligada a la industria audiovisual, donde ha desempeñado puestos de responsabilidad, tales como la Dirección General de AITE y la Dirección General de Telson.