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“El activo más importante que posee la empresa son los clientes”. Bajo esta afirmación, reside uno de los principios más importantes del Marketing Relacional. Términos como el CRM, la Fidelización, el Clienting o el 1to1, están integrados en un alto porcentaje de las acciones producidas en los departamentos de Marketing.

Pero, ¿Cuál es el objetivo final del Marketing Relacional?. Entre 1985 –2005 la industria española pasó de poseer el 28% del PIB a un 18%, mientras que el sector servicios, tuvo un crecimiento del 59,6 al 67,5%1 . Este dato muestra el cambio y la evolución de una España industrial a otra principalmente de servicios y por consiguiente permite pensar que el marketing relacional, centrado en cultivar y acercar la relación entre la empresa y el cliente, se ha convertido en la base de todo sistema comercial.

Tratar a los clientes adecuadamente, reconocer su individualidad y satisfacer sus necesidades únicas, son los principios que esta rama del Marketing busca establecer como primordiales, con el fin de reducir el coste que genera obtener nuevos clientes, en favor a incrementar la retención de los mismos. Como resultado de una buena orientación en las acciones del marketing relacional, la empresa verá incrementado sus beneficios directos aumentando el número de clientes y como consecuencia, elevando su notoriedad en los distintos públicos objetivos.

Pero para conseguir tal finalidad es necesario que el 80% de las herramientas de marketing que posee la empresa sean orientadas hacia el 20% de los clientes más rentables y es que la precisión de la información del cliente, así como, la existencia de un feedback comunicativo es fundamental para el éxito de la acción. Esta reestructuración de sistema comercial puede comportar a la empresa una mayor tasa de rentabilidad y un crecimiento sostenido.

La siguiente pregunta a realizar y vinculada al Marketing Relacional es ¿puede un país sobrevivir a una economía principalmente basada en servicios?.

1 http://economy.blogs.ie.edu/archives/2006/11/espana_se_desin_1.php. Artículo de Rafael Pampillón “España se desindustrializa”.