LA VENDA RELACIONAL
Estadísticament està demostrat que costa fins a cinc vegades més obtenir un nou client que afermar i fidelitzar aquell que ja existeix dins la nostra cartera de clients. Davant tal afirmació, les empreses han unit els seus esforços cap a un únic sentit, el màrqueting relacional.
Però aquest tipus de màrqueting no pot funcionar amb èxit si no va unit a la venda relacional. Actualment existeix una diferència entre els antics comercials i els d’avui. Mentre que els primers es basaven a incrementar únicament les vendes, els comercials actuals responen a la pràctica d’oferir solucions als problemes del client, satisfer les seves necessitats, assessorar-los i un sens fi d’aptituds que poden ser més considerades com qualitats personals que comercials.
Encara que pugui semblar òbvia aquesta pràctica i molts considerin que els seus comercials o ells mateixos formen part dels comercials d’avui, la pròpia subjectivitat dista de la realitat. Per a veure si formem part de la nova generació comercial, hem de realitzar una sèrie de preguntes molt simples. En el moment de presentar el servei/producte, Assessorem realment al client? O ens deixem dur pels serveis/productes que li podem colar? I en el servei postvenda, Cridem al client de manera regular per a conèixer la seva satisfacció amb el servei/producte? O ho fem solament quan existeix alguna incidència?
Si vostès s’han identificat amb les primeres preguntes, felicitats, són veritables comercials relacionals.
La comunicació no verbal, escoltar al client, establir una relació basada en la confiança, conèixer quin és la seva competència a casa del client, són alguns dels paràmetres que el comercial relacional coneixerà de manera espontània a mesura que la conversa amb el client vagi evolucionant.
La suma d’aquestes habilitats aportarà al servei/producte el valor afegit necessari perquè el client compri de forma repetida.
Font: aulafacil.com